Mary SRL, líder en el agro uruguayo

EMILIANO COTELO:
La parte activa de esta Expoactiva es la que genera mayor interés, tanto a los productores como a los visitantes de todo tipo que llegan hasta aquí. Se trata de observar la tecnología aplicada al agro en movimiento, en uso en el propio campo.

Recorriendo buena parte de las 75 hectáreas de la exposición, conocimos algunas de esas máquinas, algunas de ellas gigantescas y muy llamativas, las hemos visto trabajando a pleno y hemos observado cómo este tipo de equipamiento es la vedette de la Expoactiva.

Les proponemos conocer la experiencia de una de las empresas que exponen su maquinaria en esta muestra. Me refiero a Mary SRL, una empresa uruguaya, con casi 50 años de trayectoria, que tiene su sede en Santa Catalina, pionera en la industria metalúrgica aplicada al agro.

Estamos con Luis Aberastegui, gerente de Mary SRL.

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Señor Aberastegui, ¿qué productos desarrolla la empresa Mary?

LUIS ABERASTEGUI:
La empresa Mary actualmente está volcada 100% a los productos para distribución de forraje. La empresa empezó en 1960 en la ciudad de Colonia, donde fabricaba desmalezadoras y sembradoras de maíz. En 1986 se trasladó a la ubicación actual, a Santa Catalina. Como la tendencia del agro va hacia racionar animales, a hacer más intensiva la ganadería, la empresa volcó sus productos a la distribución y carga de forrajes.

EC – ¿Qué máquinas fabrican? Vamos a ver algún ejemplo concreto, sobre todo pensando en el público que no se dedica a la agricultura, que no conoce los temas del agro.

LA – Hoy tenemos alrededor del 80% del mercado uruguayo en mixers y cargadores frontales.

EC – ¿Qué es cada uno de esos aparatos?

LA – El mixer viene a ser un vagón forrajero, pero se le pueden poner varios componentes: el silo, que es el pasto picado, semilla, y a su vez fardo; eso se pica y se logra una mezcla 100% homogénea. En vez de tener un promedio de dos animales por hectárea, estamos hablando de racionar 500 o 1.000 animales en una hectárea.

EC – Un vagón forrajero; ¿tirado por un tractor?

LA – Sí, tirado por un tractor; tiene un piso móvil que trae el material hacia delante y una banda lateral que lo distribuye en comederos o en el suelo, según la intensidad o la perspectiva de la tecnología del establecimiento, del tamaño del productor y de la disponibilidad económica.

EC – ¿Y el otro equipo?

LA – El mixer tiene uno o dos sinfines, Mary fabrica los dos modelos. El doble sinfín le permite al productor picar fardo y mezclarlo con la parte de ración –es decir, con el silo–; y también tiene un acarreador lateral que permite distribuir. El productor logra una mezcla más homogénea y más perfecta que con un vagón. Para cualquiera de esos dos implementos se necesita un cargador frontal que va instalado en un tractor, que carga esos implementos, tanto el vagón como el mixer.

EC – ¿Cuánto cuesta un aparato de estos?

LA – Depende, tenemos varias opciones para diferentes tamaños de productores.

EC – Para tener una idea.

LA – El full, que es el cinco estrellas de los mixers, que está en la Expoactiva, está en 26.000 dólares.

EC – ¿Cómo hacen en Mary SRL para ser competitivos en un mercado en que la tecnología que se importa, que es mucha, tiende a tener mejor imagen que la nacional? Muchas veces hay un deslumbramiento por el producto importado. ¿Cómo logran un espacio en un mercado de esas características?

LA – Llevó tiempo, es lo que tiene que hacer cualquier empresa de cualquier rubro, no solo en la metalúrgica o en la fabricación de maquinaria. En Uruguay somos muy chiquitos, la única manera que tenemos de competir con mutlinacionales, en cualquier rubro, es con calidad. Con calidad y servicio posventa. Lleva un montón de años imponer la marca primero, y quizás llegás. Lo difícil después es mantenerse. Te mantenés con un servicio posventa. Por eso la frase, que no es solo un eslogan de la empresa: "Mary, respaldo asegurado".

EC – ¿Con qué marcas del exterior compiten?

LA – El mixer compite con una infinidad de marcas argentinas, brasileñas y europeas. Con las europeas es más fácil competir por el precio que tiene el euro hoy; y con las argentinas competimos con el servicio de posventa. Si un mixer se rompe un sábado o un domingo, el productor tiene la solución ese mismo día. El importador de una maquinaria extranjera puede ser muy responsable, pero no tiene la ventaja que tenemos nosotros de que, al ser fabricantes, si no tenemos el repuesto lo fabricamos inmediatamente. Al importador le juegan los plazos de transporte, de despacho de aduana y demás.

EC – ¿Venden solo en esta zona donde están implantados o en todo el país?

LA – Gracias a Dios, tenemos el 80% del mercado de mixers y cargadores frontales. Estamos en todo el país. Le damos la posibilidad –otra cosa importante que se relaciona con el servicio posventa- al productor del implemento en el establecimiento, con el asesoramiento técnico y demás.

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EC – Sin duda este es un buen momento para ustedes, pero no toda la historia de Mary ha sido así. Hubo un momento especialmente complejo, el de la crisis de la aftosa.

LA – Tal cual, ahí tuvimos un cuello de botella. Había dos opciones: o bajar la cortina –como hicieron muchos importadores– y esperar que volviera el tiempo de las vacas gordas, o seguir adelante. Tuvimos la ventaja de ser uruguayos, de confiar en el país, de que el entorno y el uruguayo cuando se proponen algo lo logran. Somos diferentes de los argentinos y los brasileños. Esa fue una de las cualidades que nos permitieron salir de la crisis antes que nuestros vecinos, a pesar de ser más pequeños.

Se apostó más que nunca al campo, al productor uruguayo. A pesar de ser una empresa pequeña, llegamos a hacer servicio posventa y reparaciones de nuestros implementos a un productor que venía de años malos, con precios bajos, sin esta abundancia que ahora tiene el sector, tanto los granos, la carne, la leche. Era un productor que venía con precios muy bajos en el mercado internacional, y llegó la aftosa, que dejó el país en el suelo. Hicimos reparaciones, mantuvimos los implementos funcionando y a veces financiamos, a pesar de ser una empresa pequeña y uruguaya, hasta en dos o tres años. Sabíamos que ese productor iba a volver; el uruguayo tiene memoria, recuerda que en la crisis Mary estuvo al lado.

Había que apostar, había que cambiar de estrategia. Hubo un cambio en el sector agropecuario, ya no estaba solo el agricultor que siempre se había afincado en el campo, empezaron a llegar el empresario, el médico, el abogado que sacaban el dinero del banco –los que tuvieron la suerte de sacarlo– y compraban tierra, aprovechando que en ese momento los precios estaban en el piso. ¿Y dónde iba a comprar esa persona, si en el campo conocía el entorno del establecimiento y nada más? El que iba a comprar un implemento iba al Prado; conocía Montevideo, conocía su entorno y ahí. Entonces la empresa, con un enorme sacrificio, apostó al Prado, éramos una de las pocas empresas en el ruedo. Había que apoyar a la Asociación Rural del Uruguay, como ellos nos apoyaron a nosotros en su momento con 1.000 sacrificios. Y eso dio su resultado. Hoy quizás el 70% de los clientes que tiene la empresa es gente que se captó en ese momento, en 2002 y 2003.

EC – ¿Hoy qué porte tiene la empresa? ¿Cuántos empleados tiene? ¿Cuánto factura? ¿Qué perspectiva tiene por delante?

LA – Estamos radicados en una localidad de no más de mil habitantes, contando la zona rural. Son 32 puestos de trabajo directo y entre 30 y 40 indirectos; la planta se equipó con maquinaria de última tecnología –guillotina, plegadora–, computarizada, para satisfacer esa demanda. Hoy estamos en el 80% del mercado uruguayo en mixers y cargadores frontales. Una demanda que nos ha superado, por eso estamos apuntando a desarrollar una nueva planta, también en Santa Catalina. El anhelo nuestro, del personal y del director es festejar los 50 años con la inauguración de esa segunda planta.

Una última cosa para el empresario de nuestro rubro o de cualquiera: el uruguayo consigue lo que se propone. Lo único que hay que conseguir es una armonía: que la empresa tenga dos prioridades: el cliente y el personal; y que el personal tenga dos prioridades: el cliente y la empresa. Quizás ahí esté el secreto del liderazgo de Mary hoy.