El presidente del directorio de Conaprole, Gabriel Fernández, afirmó que la cooperativa cerró el último ejercicio con una remisión récord de leche y que espera acercarse a los 1.800 millones de litros en 2026. En entrevista con Emiliano Cotelo en En Perspectiva, repasó la recuperación del sector después de varios años adversos, defendió el modelo cooperativo y adelantó inversiones industriales por unos 200 millones de dólares en los próximos dos o tres años. También advirtió que el acuerdo entre el Mercosur y la Unión Europea ya está impactando en el negocio lácteo y planteó que la cooperativa deberá diversificar productos y mercados.
Conaprole cumple 90 años y este viernes 6 de noviembre elegirá a las autoridades que conducirán la cooperativa durante los próximos cinco años. Fernández, que encabeza la lista 10-10 del oficialismo, dijo que la empresa llega al aniversario “sana, pujante, creciente, saludable”. Para él, una de las características centrales de la cooperativa es que sus productores son también sus dueños: “El objetivo de Conaprole es pagar el mejor precio de leche al productor, como uno de sus principales objetivos. Y creo que en términos generales lo logra”.
El presidente sostuvo que la cooperativa paga el mejor precio entre las industrias que procesan los mayores volúmenes de leche. “Hoy creo que somos el mejor precio del mercado”, afirmó. Según explicó, el pago no se define únicamente por la cantidad de litros remitidos: se consideran los sólidos de la leche —grasa y proteína— y también indicadores de calidad, como el recuento bacteriano y las células somáticas, vinculadas a la higiene del proceso y a la sanidad de la ubre.
La cooperativa toma muestras de la leche que recoge en cada establecimiento y las analiza en un laboratorio automatizado. Fernández dijo que se realizan entre 26 y 27 muestras al mes por productor y que la bonificación por máxima calidad puede llegar al 20%. El precio promedio se encontraba, al momento de la entrevista, en torno a los 16,50 pesos por litro. “No es una leche uniforme; en función de eso se paga”, explicó.
La remisión de Conaprole llegó a 1.734 millones de litros en el ejercicio cerrado y el presidente estimó que, al cierre de 2026, podría aproximarse a los 1.800 millones. “Es un récord histórico para el Uruguay, para la cooperativa”, señaló. Conaprole industrializa alrededor del 70% de la producción nacional, de acuerdo con los datos mencionados en la entrevista.
La recuperación llegó después de varios años complejos para los productores. Fernández recordó la sequía de 2023, que incluso afectó el abastecimiento de agua en Montevideo, y el otoño muy lluvioso de 2024, que perjudicó la producción en los tambos. A esos factores se sumó el cierre de Olam, un grupo de origen singapurense que llegó a ser el principal remitente de Conaprole y a producir cerca del 10% de la leche del país. La empresa cerró 49 tambos, algunos de los cuales permanecieron en la actividad lechera. “Fueron años complejos, sin duda”, resumió Fernández.
La salida de Olam también tuvo efectos en la operativa industrial, explicó el presidente. Conaprole debe estar preparada para procesar variaciones estacionales importantes: en primavera, la producción puede ser entre 50% y 60% superior a la de los meses de verano. La reducción de un volumen importante de leche, en ese contexto, elevó los costos de la capacidad industrial instalada.
Fernández destacó que los productores aportan parte de su remisión para financiar la reinversión en capacidad industrial y nuevas tecnologías. Además del precio y la previsibilidad en los pagos, señaló que la cooperativa ofrece servicios de abastecimiento, financiamiento y asesoramiento. El grupo incluye a Prolesa, que vende a los productores insumos que van desde botas y semillas hasta tractores, fertilizantes y productos veterinarios, y a Proleco, una cooperativa de ahorro y crédito que facilita financiamiento para inversiones de mediano y largo plazo.
El presidente dijo que la mayoría de los productores pequeños están asociados a Conaprole y que, pese a ello, en la cooperativa cierran menos tambos que en el conjunto del país. Reconoció que algunos establecimientos enfrentan mayores dificultades por su escala, la edad de sus titulares o problemas de gestión. Para apoyarlos, dijo, la cooperativa cuenta con ingenieros agrónomos, veterinarios y profesionales de las áreas social, legal y contable; también promueve grupos de productores que comparten experiencias y visitan los tambos de sus pares.
“Para nosotros es muy importante el factor social, el entramado social de la cooperativa”, afirmó Fernández. Mencionó, entre otras iniciativas, un programa que pone en contacto a productores con establecimientos de características similares que tienen buenos resultados, para que puedan observar prácticas de gestión. Según dijo, la cooperación entre productores es parte de la estructura del negocio y contribuye a mejorar las condiciones de cada tambo.
El mercado interno continúa siendo central para Conaprole, aunque la mayor parte de su producción se exporta. Fernández lo definió como “nuestro principal mercado” y señaló que la empresa procura cuidar su posición ante una oferta cada vez más diversa en las góndolas. Como ejemplos de innovación, mencionó el desarrollo de una línea de productos sin lactosa —que incorporó leche, quesos, helados y chocolatadas— y una nueva línea dirigida a deportistas. “En diciembre seguramente tengamos en el mercado el Colet Sport”, adelantó.
La facturación anual de Conaprole ronda los 1.150 millones de dólares, según las cifras aportadas por Fernández durante la entrevista. De ese total, indicó, unos 400 millones corresponden al mercado interno y 750 millones a las exportaciones. Si se incluye a Prolesa, la facturación del grupo se aproxima a los 1.400 millones. El presidente aclaró que los resultados dependen tanto del volumen de leche recibido como de las variaciones de los precios internacionales.
Alrededor del 80% de la leche que recibe Conaprole se destina a la exportación y la leche en polvo es su principal producto en el comercio internacional. Sin embargo, Fernández sostuvo que ya no debe considerarse simplemente un commodity. “Es cada vez menos un commodity y cada vez más un speciality”, dijo. La diferenciación depende de los usos y características de cada producto, de sus requerimientos técnicos y de la calidad exigida por los compradores.
En ese sentido, aseguró que Conaprole trabaja con algunas de las principales empresas lácteas y chocolateras del mundo. “La calidad y la confianza, que son elementos fundamentales a la hora de producir un alimento, son atributos importantes de Conaprole”, afirmó. También señaló que la cooperativa busca generar productos de mayor valor agregado y está estudiando inversiones para separar y aprovechar componentes de la leche y el suero, en particular las proteínas, cuya demanda internacional viene creciendo.
Fernández comparó ese proceso con el “cracking” del petróleo: “Podemos sacar de la leche o del suero proteína”. La cooperativa evalúa desarrollar capacidades industriales para producir proteínas tanto para el mercado local como para exportar. Dijo que esas inversiones podrían comenzar a partir de 2027, impulsadas por el aumento de la remisión y por las nuevas demandas del mercado mundial. También mencionó la posibilidad de producir quesos, sueros y leches en polvo más especializadas.
La concentración de las exportaciones en pocos destinos es uno de los riesgos que identificó el presidente. Argelia y Brasil reúnen alrededor del 40% de las ventas al exterior, aunque la proporción varía año a año. Conaprole había llegado a colocar en China el 25% de su producción, pero perdió ese mercado luego de que China firmara acuerdos de libre comercio con Nueva Zelanda y Australia. “Tener la venta concentrada en pocos destinos no es bueno o no es lo mejor”, reconoció Fernández.
La cooperativa busca ampliar su presencia en el norte de África, Medio Oriente y Centroamérica, y crecer en Indonesia. También aspira a recuperar oportunidades en China y a que Uruguay avance en el acuerdo Transpacífico. “Nos gustaría que fueran más” los mercados de destino, dijo. Añadió que la diversificación de productos es igualmente importante: las fuertes variaciones de precios en el mercado internacional pueden cambiar rápidamente la rentabilidad de un producto, por lo que, sostuvo, “no hay que tener los huevos en una sola canasta”.
Sobre el acuerdo entre el Mercosur y la Unión Europea, Fernández dijo que Conaprole ha defendido históricamente la apertura comercial, pero advirtió que el sector lácteo enfrenta una competencia más exigente. “Festejamos la apertura, si bien no es específicamente beneficiosa para los lácteos”, señaló. A su juicio, la entrada de productos europeos puede incidir no solo en el mercado uruguayo, sino también en Brasil, uno de los principales destinos de la cooperativa.
Fernández sostuvo que los productores europeos reciben apoyos que repercuten en sus costos y precios. “Yo creo que arrastran mucho subsidio”, afirmó. También recordó que Uruguay ha debido competir en otros mercados cuando cambiaron las condiciones comerciales: mencionó que Corea dejó de comprar mozzarella uruguaya luego de alcanzar arancel cero para productos estadounidenses, mientras Uruguay seguía pagando un arancel del 35%.
El presidente dijo que el acuerdo con la Unión Europea “ya está impactando” y mencionó los quesos y las fórmulas infantiles entre los segmentos que requieren atención. Sin embargo, planteó que la respuesta no debe limitarse a defender los mercados actuales: también hay que buscar nuevos destinos y estudiar las posibilidades de exportar a Europa. “Tenemos que considerarlo como una oportunidad, porque si nos ponemos a pensar solamente en lo que significa el desafío, nos quedamos en el llanto, y eso no corresponde”, expresó.
Otro de los asuntos abordados fue la relación con el sindicato de trabajadores. Fernández dijo que es optimista sobre la evolución del vínculo y destacó que ambas partes acordaron prioridades para atravesar la primavera —el período de mayor producción— sin dificultades de abastecimiento ni derrames de leche en los tambos. También mencionó la negociación de condiciones de trabajo, regímenes y partidas especiales por productividad para unos 300 de los 2.000 funcionarios de la cooperativa.
“El camino es el diálogo, de atender las partes, de pensar a largo plazo”, afirmó. Fernández atribuyó parte del cambio en el clima de las relaciones laborales a la renovación de autoridades sindicales y dijo que Conaprole quiere avanzar hacia “relaciones más modernas, productivas y que terminen beneficiando a las dos partes”.
La cooperativa inauguró este año una nueva sede corporativa, una inversión de 20,8 millones de dólares financiada a 20 años. Fernández explicó que el edificio anterior estaba deteriorado, no cumplía con algunos requisitos de seguridad y no resultaba atractivo para retener trabajadores jóvenes. La nueva sede, dijo, fue pensada también para recibir a clientes internacionales y transmitir una imagen acorde con la dimensión de la empresa.
El proyecto preservó parte de la construcción original, que tiene alrededor de 100 años. “Nos parecía muy importante conservar la historia”, señaló Fernández. El 63% del edificio, según indicó, está apoyado sobre elementos de la estructura anterior. La obra también incorporó áreas verdes en el predio y, de acuerdo con el presidente, se financió de manera que no afectara de inmediato el precio de la leche pagado a los productores.
De cara a los próximos diez años, Fernández planteó que Conaprole debe prepararse para procesar entre 2.000 y 2.500 millones de litros. Para eso, la cooperativa prevé invertir unos 200 millones de dólares en capacidad industrial durante los próximos dos o tres años. “Hay que hacerlo muy bien, hay que resolver muy bien qué hacer y qué no hacer, porque de alguna manera estamos embarcando la plata de los productores”, dijo.
El objetivo de largo plazo, concluyó, es sostener la actividad cooperativa y asegurar que las nuevas generaciones puedan continuar en la producción lechera. “Preparar a la cooperativa para los 2.000 o 2.500 millones de litros” es, según Fernández, parte del camino para que “los hijos de los productores de hoy puedan seguir produciendo leche como una actividad digna y rentable”.
