EC —Y para eso es importante estar, ustedes han mencionado esa expresión: estar. Y esta oficina o este local juega ese papel. Queda claro que no es un parque empresarial en la modalidad de zona franca como el de acá o el de Colombia.
JM —No es eso, no es una zona franca, es un piso en un edificio muy moderno en la ciudad de Foshán, que es una estación de metro de la ciudad de Guangzhou, que es la capital de la provincia de Guandong; para que se hagan una idea, la provincia de Guandong tiene el tamaño de México en población. Tomamos un piso entero de ese edificio, que es nuevo, recién estrenado, equipamos más o menos una tercera parte y tenemos reservado más lugar para luego irlo equipando. Entonces hoy lo que existe –se puede ver en nuestra web– es una oficina de unos 300 m2 con todas las facilidades, la conectividad, el mobiliario, etcétera, y dos personas que ya tenemos contratadas trabajando allí.
EC —¿Qué servicios encuentra el que decide trabajar allí?
JM —Empezamos ofreciendo lo que llamamos desarrollo de negocios. Hay dos vías de comercio, exportar a China o comprar en China. Para exportar a China básicamente lo que hacemos es encontrar primero con el cliente el desarrollo de su producto, qué quiere vender, cuál es el mercado para su producto, hacemos un poco de investigación y una agenda; se gana mucho tiempo con alguien que te organice la agenda cuando vas a China y tenés que entrevistar a los potenciales compradores, tener alguien que hable chino y poder dialogar con los posibles clientes. Después, una vez que se decide entrar en ese mercado, hay que desarrollar la marca, traducirla a un lenguaje entendible. A nosotros también nos pasó, cómo se dice Zonamérica en chino. Ahí hay toda una lógica de los símbolos, no te podés equivocar porque podés decir una cosa diferente de lo que tú querías. Así una cantidad de detalles.
Después toda la parte de logística, ayudar a conseguir el partner de logística adecuado. Y si quieren tener una sociedad en China, abrir la sociedad, abrir la cuenta bancaria. Todo eso lleva tiempo y es importante tener alguien con presencia allí, que hable chino, que entienda la cultura, que facilite el trading, a veces podemos hacer de intermediarios de la compraventa.
Y del lado comprador, cuando alguien va a comprar también es muy importante seleccionar el proveedor adecuado. Muchas veces –esto ya se está haciendo, medio informalmente pero se está haciendo– mandás a alguien a verificar que lo que se carga en el contenedor es exactamente lo que tú compraste. También es parte del servicio todo lo que es selección del proveedor, validación del proveedor y verificación de las cargas.
EC —Podría pensarse que una base de operaciones como esa la instalara el gobierno, podría ser una dependencia de la embajada o del consulado. Podría ser una iniciativa de Uruguay XXI.
JM —Exactamente.
GR —Pero entre los privados siempre nos entendemos muy bien.
EC —Voy al tipo de apoyo, a la plataforma que termina generándose para intereses uruguayos. Quizás el matiz esté, primero obviamente en que la posibilidad de que esto sea una empresa privada existe y capaz que es más directo, pero además ustedes no se están concentrando solo en Uruguay.
JM —Exactamente.
GR —Y a veces el problema en Uruguay es que –también culpa un poco nuestra– en el negocio con China nuestros volúmenes y lo que los empresarios están dispuestos a hacer son muy pequeños para el mercado chino. Si uno va a exportar vinos, exportar 1.000 cajas es nada, es un edificio en Shanghái. Entonces nosotros como empresarios tenemos que desafiarnos a que hay un mercado muy grande en China, tenemos que invertir en eso, pero hay grandes posibilidades de venderle.
EC —Con una dependencia como esa ustedes facilitan o buscan facilitar que empresas latinoamericanas vendan más y mejor, por ejemplo con valor agregado, en China, que se generen negocios de uruguayos en China, que lleguen capitales chinos a Uruguay y a América Latina, asistir a quienes importan mercadería de ese país. Y también supongo que Zonamérica misma se apoya buscando clientes o empresas que puedan instalarse en su plataforma en Uruguay o en Colombia.
JM —Exactamente, en gran medida es una oficina comercial de Zonamérica para buscar clientes en China, tener rápidamente una referencia, alguien con quien hablar y estar mucho más cerca de los potenciales clientes. Desde ese punto de vista, totalmente, es una oficina de representación comercial.
EC —¿Y qué inversión ha implicado hasta ahora? ¿Cómo se supone que sigue esto después?
JM —Estamos hablando de alquilar un piso, no es una gran inversión de capital, no es significativo para los números de Zonamérica, es una apuesta a tener una presencia. Lo que hicimos fue equipar una oficina de 300 m2 y alquilar, nos tomamos un compromiso de tres años por lo menos para desarrollar el negocio y ver cómo resulta. O sea que tenemos una apuesta fuerte, contratamos ahora a Javier, quien se va a incorporar por teléfono ahora. La idea es tener una presencia.
