EC —Usted está al frente del BHU desde agosto de 2011, luego de desempeñarse como vicepresidenta desde mayo de 2010 y con una trayectoria en el banco… ¿de cuántos años?
AS —Desde 1980.
EC —¿Qué llevó al BHU a incrementar su participación en el negocio inmobiliario a partir de este año?
AS —Es como consecuencia de tantos años de trabajo y, sobre todo en los últimos años, de mucho contacto con el cliente. El banco resolvió hace ya unos cuantos años recorrer el país, hacer reuniones en diferentes localidades con lo que nosotros llamamos nuestros socios estratégicos, que son las inmobiliarias, las asociaciones de escribanos, y con el público en general que quiera acercarse cuando vamos. Ahí detectamos necesidades, por ejemplo el préstamo para construcción; por ejemplo el tema de las personas que alquilan, que dicen “yo no puedo ahorrar porque estoy alquilando”; el tema de los muchachos que vienen a estudiar a Montevideo y tienen que alquilar; una cantidad de comentarios que nos van llegando, acá en casa central también, porque son muchos los miles de personas que pasan por el banco, más allá de que concreten o no su operación.
EC —¿También influyó en esta decisión cómo están jugando los competidores? Porque el año pasado la banca privada bajó los intereses que cobra por los préstamos, flexibilizó los montos, amplió incluso el plazo de amortización de los créditos. ¿El BHU tenía que reaccionar?
AS —No me gusta hablar de las condiciones de la competencia. Si bien la tasa a la que el banco prestaba o presta a los que no son ahorristas está por encima de la tasa a la que algunos prestan bancos, a veces esa tasa también es promocional. Para el que es ahorrista del banco tenemos una tasa inferior al 7 %, que es la tasa para préstamo de compra desde hace varios años. Y también está el tema de los gastos que cobran una y otra institución. Nosotros entendíamos que de cualquier manera la cuota que ofrecíamos era más competitiva, era más conveniente que la que ofrecen otras instituciones. O sea que un motivo es que estamos en competencia, sin duda, pero el principal motivo es llegar más a nuestros clientes.
EC —Para poder abrir estas nuevas líneas, el BHU necesitaba fondos frescos, si no quería desacomodar sus propias cuentas. ¿De dónde salió ese dinero?
AS —Ese es otro punto importante que no hemos tocado en el panorama general. De acuerdo a la ley es muy limitado lo que el banco puede hacer. No puede dar créditos para vivienda y puede financiarse con ahorros para vivienda y con fondos del mercado de capitales, de manera de calzar sus plazos. Y eso es lo que ha hecho en los últimos años.
Y como usted bien decía, la tasa de los créditos tiene que estar en función de la tasa del fondeo. Entonces, como consecuencia de algunas operaciones que hemos realizado, surgió esta promoción –porque no es una tasa que vaya a permanecer– para comprar al 6 %, que es lo que llamamos el Podés Más, en función de la colocación de fondeo que el banco obtuvo.
EC —¿Qué quiere decir fondeo?
AS —El banco es un intermediario, para prestar necesita obtener dinero. Y lo obtiene del ahorro para vivienda, que es un ahorro prácticamente a la vista, por lo cual no corresponde que preste a largo plazo con esos ingresos. Entonces tiene que captar dinero en el mercado de capitales, que es dinero a largo plazo. De allí, de acuerdo a las condiciones, pudimos calzar una operación al 6 %.
EC —¿Cómo fue que captaron esos fondos?
AS —Por obligaciones negociables o directamente por colocaciones con alguna institución pública o privada.
EC —Creo que también el BHU estaba obligado a mostrarse ágil en la atención al público, rápido en la aprobación de las solicitudes. Porque son características en las que los bancos privados, “la competencia”, han trabajado fuerte últimamente. ¿Tomaron medidas en esa dirección?
AS —Hace cuatro o cinco años que nos comprometimos a otorgar el crédito en 70 días, si no, no cobrábamos la primera cuota. Eso lo mantenemos, pero de hecho los créditos salen muchísimo más rápido. Si no hay algún inconveniente fundamentalmente en el tema de titulación, en un mes la persona puede obtener el crédito.
EC —Para estos lanzamientos hicieron una operación de marketing potente, con avisos en los que un coro de Casas, personas de apellido Casas, dirigido por Gonzalo Moreira, cantaba los jingles, filmaciones hechas en azoteas de Montevideo. Evidentemente al BHU le importaba posicionarse con una imagen similar a la de un banco privado, pero además como una institución “simpática”, cercana a la gente. ¿Había una cosa de buena onda que ustedes querían trasmitir? ¿Cómo venía eso?
AS —Exactamente, lo que queríamos era eso, trasmitir alegría. La compra o la construcción de una vivienda es la operación económica más importante para una familia, para una persona. Eso tiene que ser alegre, es lo que quisimos trasmitir con esta campaña.
