NB —Decías que les gusta definirse como un almacén. Sin embargo nosotros hablamos de tiendas de [conveniencia] como un concepto que va más allá del típico almacén de barrio. ¿Cuáles son esas características de Kinko o en general de estas tiendas de [conveniencia] a que generan una diferencia con el almacén?
JR —Creo que hay almacenes en el Uruguay que se manejan muy bien, que han logrado acompañar la modernización y por eso les va como les va. Nosotros lo que buscamos principalmente es darle a la gente cosas que le gustan. A la gente le gusta que las cosas estén limpias, que haya una variedad de productos, tener las marcas, tener los productos nuevos que salen al mercado, que ve en la tele, que ve en todos los lugares, el trato personalizado, el horario extendido, que no tienen los supermercados, la rapidez…
RA —Ustedes están abiertos hasta las 12 de la noche.
JR —Nosotros sí; la competencia algunos locales sí, otros no. Pero nosotros de 8 de la mañana a 12 de la noche en todos los locales.
RA —¿Esa es una ventaja importante? ¿Qué tipo de ventas captan en ese horario de 10 a 12 de la noche, que es un horario en el que habitualmente no están los supermercados?
JR —Con esa venta apuntamos al cambio de la vida diaria de la gente. Antes la gente capaz que terminaba de trabajar a las 4 o a las 5 de la tarde, tenía más tiempo; hoy la gente más joven tiene que trabajar más, no solo trabaja el hombre como hace no sé cuánto tiempo, ahora la mujer es igual de ejecutiva que el hombre y también tiene esos plazos, no tiene tiempo, a veces sale de la oficina tarde y yo le doy esa oportunidad de ir más tarde a comprar las cosas. También cuando sale bien tarde y dice “Che, ¿qué le vamos a dar a nuestro hijo mañana para la escuela? Hay que comprarle la vianda”. Además de los fines de semana, le damos un plazo más extendido a la gente para que pueda armar su programa.
NB —Decías que se busca de alguna manera imitar esa relación de cercanía que se suele tener con el almacenero de barrio. ¿Cómo se construye eso desde una cadena tanto en el manejo del personal como incluso en los productos que se ofrecen dentro de determinado local?
JR —Estando arriba. Es un negocio que no se maneja solo, que necesita mucha mano encima, conocer al cliente, estar en pleno contacto con los proveedores. Con los proveedores no tenemos una competencia sino que tratamos de ayudarnos, de lograr todas esas cosas. Tenemos un equipo que tiene la remera puesta y que va todos los días a ver cómo están los locales, pregunta, estamos atrás de los clientes, los llamamos después de que les mandamos un pedido. Es estar encima, esa es la realidad, para conocer al cliente hay que estar encima.
NB —Leía que en determinado local pueden variar la presencia de un producto si hay algún cliente que lo consume mucho. ¿Efectivamente se da de esa manera o es una idea difícil de llevar a la práctica?
JR —Hay dos diferencias en eso. Por un lado, más o menos el 80 % de los productos que hay en una tienda son los mismos en cualquier barrio, por lo menos en los barrios donde nos manejamos nosotros, y después hay un 20 % que va a depender del poder económico. Y por otro lado te voy a poner el caso de un local –no voy a decir cuál– que tiene un cliente al que le gusta una marca específica de whisky, que no es el típico whisky que uno ve en todos los lugares, es un whisky de una marca grande de acá, no es que lo traigamos especialmente. Esa tienda, que tiene 50 m2, es la que más vende ese whisky, que no es un whisky barato, pero da la casualidad de que hay un cliente enfrente. Entonces, a diferencia de otro lugar donde tenemos que guardar uno o dos y rotan en un mes, en esta tienda rota todas las semanas.
RA —¿Cuál es el perfil del comprador de las tiendas de conveniencia? ¿Cómo lo definirías?
JR —El vecino, gente desde los 5 años, a la que le encanta ir porque ve todos los caramelos, los chocolates, los chupetines, todo lo que tenemos en la caja en el checkout, hasta la persona de 70, 80 años que va con su chismosa y está acostumbrada. Lo que cambia es el horario en el que va cada uno de esos públicos. Kinko arranca de 8 de la mañana al mediodía con jubilados, amas de casa, gente que está en la casa. A partir de las 4 de la tarde empieza a llegar la gente más joven que sale del liceo, sale de la escuela, y sigue, sigue y sigue hasta gente de 20 a 40-50 años, que es la gente trabajadora, que está en plena actividad y que usa a Kinko en los horarios que más le conviene.
