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EMILIANO COTELO (EC): La semana pasada se confirmó oficialmente el desembarco de Tesla en Uruguay, con una estrategia de precios que generó bastante repercusión. La empresa de Elon Musk ingresa al mercado con dos modelos, el Model 3 y el Model Y. Los precios van desde los US$ 32.990 hasta los US$ 49.990, según la versión, lo que los ubica en un nivel muy competitivo frente a otros modelos eléctricos ya establecidos en nuestro mercado.
El anunció de Tesla generó una respuesta inmediata del público, con más de 200 unidades reservadas en las primeras 24 horas y, según informó Montevideo Portal, cerca de 2.000 compromisos de venta celebrados en el primer fin de semana.
En el espacio de análisis económico de hoy les proponemos tratar de entender qué hay detrás de esta estrategia de precios y qué implicancias puede tener para el resto del mercado automotor.
Para eso estamos en contacto con Alejandro Vallcorba, economista de Exante.
ROMINA ANDRIOLI (RA): Alejandro, para poner contexto, repasemos primero el tamaño del mercado automotor uruguayo. ¿Cuántos autos se venden hoy en Uruguay y qué porcentaje ya es eléctrico?
ALEJANDRO VALLCORBA (AV): El mercado de vehículos 0km viene creciendo a buen ritmo en los últimos años, impulsado en gran medida por la venta de autos eléctricos. Según cifras de la Asociación del Comercio Automotor del Uruguay, en 2025 se vendieron algo más de 68.000 unidades en total. Los eléctricos representaron 21% de las ventas (unos 14.000) y los híbridos otro 9% (6.000), es decir 30% en conjunto.
En lo que va de este año se profundizó aún más la participación de las ventas de vehículos eléctricos e híbridos. En enero-junio se vendieron unos 12.500 autos eléctricos y 5.000 híbridos, más que triplicándose respecto al mismo período de 2025 y muy poco menos que lo acumulado en todo el año pasado. En su conjunto representaron más del 50% de las ventas totales. Por otro lado, las ventas de autos a combustión cayeron 20% en ese mismo período… Este año se están vendiendo más eléctricos e híbridos que vehículos a combustión.
RA: Está claro, Alejandro, que la irrupción de Tesla ocurre en un mercado que ya venía electrificándose rápido. Hasta ahora, Tesla no tenía presencia oficial en el país, pero igual había importaciones de vehículos de la marca. ¿Cuántos automóviles de esa marca hay en Uruguay?
AV: No hay una cifra oficial. Según una nota de Forbes Argentina a Andrés Folle, quien va a liderar la operación de la marca en Uruguay, hasta el momento circulaban unos 200 vehículos Tesla en el país, pero no importados de manera oficial.
Alguna nota de prensa de tiempo atrás hace referencia a que un importador local vendía los mismos modelos de autos traídos de China a partir de US$ 65.000, llegando en las versiones más full a casi US$ 90.000.
Entonces, está claro que estamos ante un cambio muy importante en el precio de estos vehículos.
RA: Vayamos entonces a la pregunta central. ¿Cómo puede Tesla ingresar con precios tan competitivos frente a lo que se manejaba hasta ahora y también competitivo frente a los precios de otras marcas de eléctricos? ¿Hay algún beneficio tributario diferencial detrás?
AV: No, y ese es un punto importante para aclarar. Tesla ingresa bajo el mismo régimen tributario que cualquier otro vehículo 100% eléctrico en Uruguay, con exoneración total de la Tasa Global Arancelaria en la importación y del IMESI. No hay ninguna ventaja impositiva diferencial a su favor frente a otros autos eléctricos.
Eso es distinto para los autos a combustión, que sí pagan tasa arancelaria de 23% del valor CIF, y a eso se suma el IMESI, que va de 20% a más de 100% según el caso.
A partir del 1° de enero de 2027, los eléctricos van a empezar a pagar IMESI de forma escalonada según su valor CIF. Eso seguramente termine alcanzando a los Tesla en alguna de las franjas, pero en la medida que ahora todos los eléctricos tienen las mismas exoneraciones tributarias, hoy por hoy la competitividad de los precios de Tesla frente a otros eléctricos no puede explicarse por temas tributarios. La explicación de esa competitividad necesariamente está asociada a otro tipo de cuestiones, no tributarias.
RA: ¿Y entonces qué puede estar detrás de esos precios bajos? ¿Por dónde pasa la explicación?
AV: No podemos saberlo con certeza. Seguro hay varios factores, pero una razón importante probablemente está en el modelo de negocio con el que Tesla está ingresando en Uruguay. Hasta ahora, como decíamos, Tesla llegaba a través de un importador local, que después los revendía en sus propios concesionarios.
A su vez, en comparación a otras marcas, lo habitual en esta industria es que las marcas operen con un importador exclusivo (responsable de la inversión necesaria para promover la marca), que después vende directamente al público o a través de una red de concesionarios, exclusivos o no exclusivos de la marca. Y en general el precio final que paga el consumidor es similar ya sea que compre en un concesionario o en el importador, porque el importador no compite en precio con su propia red de concesionarios, sino que, en todo caso, compite con ellos en base a la presencia con sus propios locales de venta.
Tesla, en cambio, se instala con su propia empresa en Uruguay, sin importador ni concesionarios de por medio. Y eso importa porque, si uno mira los estados financieros que publican en la Auditoría Interna de la Nación (AIN), los importadores de vehículos manejan márgenes de entre 10% y 20% sobre el precio de venta y los concesionarios tienen su propio margen, que suele estar entre 10% y 15%. Estas son cifras promediales, porque hay variaciones entre empresas. Y los márgenes de los importadores que podemos ver en sus estados financieros combinan márgenes por ventas a los concesionarios y márgenes por la venta directa al público. Pero tomados en su conjunto, la importación y comercialización de vehículos involucra usualmente un margen relevante, que sumados rondan un 20-25% sobre el costo.
Entonces, al vender de forma directa, Tesla se ahorra esos márgenes. La otra clave está en los costos, porque obviamente los importadores y los concesionarios perciben esos márgenes, pero no son todo ganancias, porque tienen muchos costos que cubrir, pero en el modelo Tesla también hay una innovación de costos comerciales.
RA: ¿Cómo es eso, Alejandro?
AV: Tesla llega con pocos modelos y con un esquema de venta principalmente online, con una seña y pago contra entrega.
Tiene un solo punto de venta físico, con lo cual se ahorra gran parte de esos costos. Además, la venta online y pago contra entrega le permite operar sin inventarios en Uruguay, lo que se traduce en un capital de trabajo mucho más liviano. El capital de trabajo de un importador tradicional, que resulta de sumar inventarios y cuentas a cobrar y restar cuentas a pagar, suele equivaler a unos 120 o 130 días de venta, según se desprende de los balances publicados en la AIN. Ese capital de trabajo hay que financiarlo, generalmente con crédito bancario, lo que tiene un costo financiero que el importador termina incorporando al precio.
Ahora, Tesla al operar prácticamente sin inventario, reduce fuertemente ese capital de trabajo, lo que le implica un menor costo financiero además de tener costos operativos muy bajos porque no tiene una red de puntos de venta.
En definitiva, es un modelo apalancado en el valor de la marca, en una estructura de costos operativos y financieros mucho más liviana, y probablemente también en un perfil de cliente con cierto grado de sofisticación, dispuesto a comprar el producto sin necesidad de verlo en vivo antes. Detrás de eso, hay una marca que ha construido una imagen muy fuerte de calidad, y hay un conjunto de clientes potenciales dispuestos a comprar bajo esa modalidad.
RA: ¿Y qué efecto puede tener esto sobre el resto del mercado automotor?
AV: Es esperable que haya alguna presión a la baja sobre los precios del resto de los vehículos, tanto eléctricos como híbridos y a combustión, y probablemente también en el mercado de usados. Todavía es pronto para dimensionar la magnitud, porque depende de cómo reaccionen las otras marcas y de qué tan rápido gane volumen Tesla en el mercado local.
Pero a su vez, tampoco habría que descartar que, más adelante, los propios precios de entrada de Tesla se ajusten al alza. Por un lado, está el cambio en el IMESI que ya comentamos, que a partir de 2027 seguramente alcanzará a los Tesla. Pero, además, no es inusual que una marca entre a un mercado nuevo con una estrategia de precios agresiva, de penetración, buscando ganar volumen rápido, y que una vez consolidada esa posición esos valores se vayan acomodando. No estoy diciendo que sea lo que vaya a pasar, pero tampoco se puede descartar 100%.
RA: Para cerrar, Alejandro, ¿esto podría considerarse competencia desleal? Por ejemplo, ¿puede pensarse en estrategias de dumping o precios predatorios?
AV: A nuestro juicio, no. En la teoría de defensa de la competencia y en las normas de OMC, el dumping refiere a vender por debajo del precio que se cobra en el mercado de origen (o por debajo del costo) pero esa práctica para que constituya dumping tiene que causar un daño a una rama de producción nacional del bien en cuestión. En Uruguay no hay producción nacional de automóviles orientada al mercado interno; todos los actores operan con vehículos importados, así que esa figura no aplicaría.
La de precios predatorios es una figura distinta. Para que se configure una práctica de precios predatorios, se requiere que una empresa con posición dominante en el mercado venda por debajo de sus costos y que lo haga con la intención de desplazar competidores con el ánimo de quedarse con el mercado y posteriormente subir los precios. Entonces, para que se configure esa práctica, se requiere que quien la practica tenga una posición dominante; y a su vez, tiene que ser posible desplazar competidores de manera permanente.
Entonces, respecto al primero punto de posición dominante, Tesla es un jugador nuevo, que recién ingresa al mercado uruguayo con una cuota todavía muy marginal, así que difícilmente pueda hablarse de una posición dominante, que es un requisito central de esa figura. Respecto a la posibilidad de desplazar competidores de forma permanente; este mercado en Uruguay es un mercado de bajas barreras de entrada, con numerosos importadores y con cada vez más marcas.
Y esto vale también para lo que comentábamos antes, sobre la posibilidad de que estos precios de entrada se ajusten al alza. Que eso ocurra no cambiaría este diagnóstico, porque lo que vuelve predatoria a una estrategia no es la secuencia de entrar bajo y subir después, sino que existan barreras de entrada que impidan que otros jugadores vuelvan a competir con precios más bajos. Y ese no es el caso, el mercado eléctrico uruguayo es hoy muy abierto, con varias marcas nuevas operando sin restricciones. Si Tesla subiera precios en el futuro, lo esperable es que la propia competencia se encargue de disciplinar esa suba.
Entonces, por ahora, lo que estamos viendo es una disrupción legítima en el modelo de negocio del sector automotor, con una estructura de costos más liviana que se traduce en precios más bajos. Eso es, en definitiva, más competencia, y esa mayor competencia debería beneficiar al consumidor.
